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陶業風云人物ㄧ孔繁湛

來源: qq飞车龙宫qq飞车龙宫 www.vfmqj.icu   時間: 2017-10-06   瀏覽:5072 次
 《陶瓷信息》報《人物專欄》是針對陶瓷行業具有代表性的人物而策劃的專刊。該欄目由陶瓷信息報資深記者策劃、采寫,以人物故事的形式,通過對行業具有代表性的高端人物個人經歷、品牌運營思路的深度剖析,給行業提供參考和借鑒意義。
 
以下,感謝陶瓷信息對通利qq飞车龙宫總經理孔繁湛的報道!
 
 
2006年,他因一次偶然的機會進入陶瓷行業,從此“一發不可收拾”。
 
人們常說,到達頂峰的方式有兩種,一種是坐車,一種是從懸崖爬上去。有些人的職業生涯是教科書式的,道途平坦,循序漸進。而有些人需要經歷坎途,從基層做起。對于孔繁湛而言,他走的路無疑是第二種。
 
他從銷售做起,直到2009年,迎來了職業生涯中的第一個轉折點——轉型做經銷商,這是他的第一次自我變革。三年銷售、三年經銷商,這種角色的轉變讓他看問題變得更加透徹。
 
直到2012年,他重新回歸陶瓷行業,回到佛山,進行第二次自我變革,同時,亦遇上了通利的企業戰略變革。應該說,這是一次與他與企業共同成長的過程。
 
在這過程中,他變得更加堅持,堅持通利精耕大理石瓷磚領域,堅持以用戶思維為主導,以設計營銷為核心的營銷思路。2015年至今,通利大理石瓷磚堅持產品創新、注重營銷推廣,在短短幾年時間內,成績斐然。
 
他就是通利大理石瓷磚總經理——孔繁湛,一個敢于自我變革的人。
 
 
 
1、機會只垂青有準備的頭腦  
 
2006年,孔繁湛二十多歲,這一年,他迎來了新的人生拐點,更不曾想,往后十余年,自己會在這個行業扎根。
 
之前幾年,他只身在衛浴行業打拼,對于同屬于泛家居產業鏈上的陶瓷行業也甚為關注。彼時陶瓷行業發展欣欣向榮,佛山本土陶瓷企業開始走上技術創新、品牌戰略創新的發展之路,產品品類逐漸豐富,在這一時期,亦出現了較多知名品牌。
 
“大多數陶瓷企業開始注重品牌的打造,瓷磚品類也日漸豐富,市場需求大。在那個年代,只要夠勤奮,生意就很好做,甚至不費吹灰之力就能夠開拓幾個新客戶。”
 
孔繁湛看到比衛浴行業更多的發展機會,自身也渴望得到新的挑戰。“機遇只垂青有準備的頭腦”,恰好此前他熟悉的一位陶瓷企業的高管介紹他去一家陶企做業務,從此,他便在這條路上勇往直前,不曾停歇。
 
在陶瓷行業的第一份工作,是從做業務開始??追閉扛涸鵪笠倒愣突У目⒂胛?,在他的印象里,那時候做業務還很好做。他的后尾箱里經常塞得滿滿的全是瓷磚樣板,一個人開著車穿梭于各個市、鎮大大小小的建材市場,拿著名片挨家挨戶向對方展示產品花色,介紹產品賣點,最多時候一天能走3-4個鎮區。
 
人們詫異,“這個個子小小的年輕人,居然有這么強的爆發力。”在他自己看來,身邊有很多從外地來佛山打拼的同事,這個群體希望通過自己的努力奮斗在這個城市站穩腳跟。作為本地人,如果再不努力,總有一天會在大浪淘沙般的競爭中被淘汰。
 
他輾轉在三家陶瓷企業做銷售,基本上每月、每年的業績完成率都排在公司前列。“除了自己努力,公司給予的平臺也相當廣闊。”他總結道,做業務帶給他的,除了付出之后的回報,還鍛煉了與人溝通的能力,這個原本十分內斂的小伙子也逐漸變得善談起來。
 
人們常說,到達頂峰的方式有兩種,一種是坐車,一種是從懸崖爬上去。有些人的職業生涯是教科書式的,道途平坦,循序漸進。而有些人需要經歷坎途,從基層做起。對于孔繁湛而言,他走的路無疑是第二種。但這幾年在基層的經歷,讓他在日后成為管理層的時候,更能站在員工的角度想問題,為對方剖析,到底是市場困難,還是員工自身的心態問題,因為這些都是自己曾經歷過的階段。
 
 
 
2、自我變革 
 
2009年底,孔繁湛做出了一個大膽的決定——轉型做經銷商。
 
四年做業務的經歷,逐漸讓他覺得失去挑戰性,亦開始面臨職業發展瓶頸,他迫切需要一個新的目標?;詿飼白鲆滴竦木?,他在江西南昌積累了較為豐富的人脈資源,同時,當地的一個客戶發展平臺相當廣闊,也一直引導孔繁湛前往當地兩人強強聯手,共同發展。
 
種種因素之下,他決定出去闖一下。一般而言,很少有廣東人主動想去內地發展,更別提去一個經濟等各方面不如廣東的城市。那一年,孔繁湛正好30歲,中國人常說,30而立,簡單而言,在此時,人應該能坦然面對一切困難。
 
于是,孔繁湛在南昌和當地一個有實力的經銷商合作,共同代理了一個廣東的瓷磚品牌。做業務的經歷讓他能夠對基層的工作人員感同身受,做經銷商,同樣讓他對經銷商運營的困難以及其所關注的重心有了更為深入的理解,如市場服務的具體內容、對用戶需求的感知等,都是在這個階段獲得的心得及經驗。“作為自身而言,我曾站在廠家的角度看問題,此時亦能站在經銷商的角度看問題,甚至更透徹。”
 
雖然角色發生了變化,孔繁湛身上的某些特性仍不曾改變。他還是像以前一樣,一個人開著一輛商務車,載著滿車的樣板,在江西的每一個地級市以及下面的縣城、鄉鎮尋找分銷商。“拼命哥”的稱號也由此而來。
 
所有的努力都不會白費,高峰時期,孔繁湛一個季度就開發了百余位分銷商。他時常研究,要以什么樣的產品組合去說服分銷商,產品是否符合當地市場的趨勢。彼時,孔繁湛所代理的產品雖然種類較為單一,主推600×1200mm規格的拋光磚,憑借新穎的花色,也能快速的切入市場,最高峰的時候,在廠家的提貨能夠達到近千萬。“經銷商具有極其強烈的市場敏銳度,基本上一看到你的產品,就知道代理這個品牌在當地市場是否有優勢。”
 
他通過走訪發覺,除了關注產品,很多分銷商都傾向于輕資產運營,除了盈利外,他們更關注低投入。這些因素,他都要考慮納入到合作政策制定當中,設身處地站在用戶角度思考問題。
 
就這樣一做就是三年,2012年,一個偶然的機會,孔繁湛遇到了通利大理石瓷磚(佛山新盛企業)掌舵人林柱權,亦是六年前介紹他進入陶瓷行業的前輩。同行見面,聊天的話題永遠離不開行業,前輩詢問他有沒有想法重新會行業發展。
 
這個問題孔繁湛也思考了很久。一方面,佛山是自己的家鄉,亦是自己在陶瓷行業扎根的根據地,充滿機遇和挑戰;另一方面,人往高處走,如果有更好的發展平臺,他也愿意接受和挑戰。經過一番認真的考量,孔繁湛選擇重新回到佛山,這個他陶瓷夢開始的地方。
 
 
 
3、變革中的通利
 
2012年年中,孔繁湛正式進入通利,也恰逢通利轉型期。
 
2008年,高端裝修的需求與日俱增,石材市場迎來了發展的蓬勃期,但因天然石材損耗量大,其生產屬于手工作坊型,體量小,已無法滿足市場需求。
 
為此,佛山新盛企業推出通利品牌,產品以精工環保復合石材為主,讓石材板面得以延伸,提高了成材率,同時也彌補了天然石材吸水率高、生產成本高等缺陷。“復合石材曾一度占據了石材市場1/5的體量,僅通利一年的銷量就逾四千萬。”
 
2012年,正處于發展高峰期的通利卻在此時做出了革命性的戰略調整——徹底轉型專注大理石瓷磚的生產、研發及銷售,品牌全面升級為“通利大理石瓷磚”。
 
孔繁湛也成為了這場轉型過程中的全程參與者。
 
“復合石材給用戶帶來可挑剔的瑕疵較多,尤其是在旺季,很難滿足用戶的需求。因此無論在服務還是生產方面,都有著無法避免的弊端。”孔繁湛說道,通利的轉型,絕非“頭腦一熱”,此前做復合石材的經驗,也為轉型生產大理石瓷磚打下了一定的基礎。縱觀這么多品類的發展,只有大理石瓷磚才符合公司的發展方向,因為其自上而下都對大理石有一定的認知,要走,就要走得徹底,并且堅持始終如一。
 
前期,孔繁湛進行了長達一個季度的考察,研究品類發展的延續性。他明白,除了要掌握產品生產工藝,相應的在生產上進行調整改變外,還要進行整個系統的構建。轉型,勢必會帶來陣痛,對當時的通利而言,意味著一切從零開始——重新研發產品、組建團隊、啟動招商??追閉康募尤?,也順理成章成為通利的第一位員工,由他負責企業轉型初期的一系列工作。
 
首先面臨的是對窯爐生產設備的改造及調試,并對后續一些設置不合理的環節進行技改。對于生產環節的中低層員工而言,因為大理石瓷磚的生產工藝較為繁雜,大多數員工因為辛苦內心有點抗拒。
 
孔繁湛完全能夠理解,在產品研發初期,大家都很累,生產出來的產品也時常不穩定,他和產品研發部經理連續一個多月都泡在工廠里,陪著大家配合工廠的排產工作,通常凌晨才回家,更多時候是住在工廠。“好產品完全是大家一步步熬出來的”。
 
產品研發幾乎是和團隊組建、展廳裝修同步進行的,這一切,都由孔繁湛自己負責,其中的瑣碎與壓力,亦只有自己懂得。經過兩個多月的努力,團隊也算是成功組建,產品也在調試當中,之后圍繞產品還要組建整個運營系統,為后續的招商鋪路。
 
在他的印象里,2012-2015年這三年,通利的目標就是求生存,在三年內將銷售網絡鋪開,只有達到1個億的目標,下一步才能進行品牌的打造。“沒有過多的資金,沒有網絡,我們只能走‘先生存,后發展’的道路。否則一切都是空談。”
 
2013年,是通利開始招商的第一年,彼時全拋釉、微晶石開始興起,能夠看中大理石瓷磚并達成合作的客戶只寥寥。真正的爆發期是在2014-2015年,很多人開始意識到大理石瓷磚所帶來的市場紅利,因為花色以仿天然石材為主,產品亦將經久不衰,兩年時間內,通利的銷售網絡迅速遍布全國。
 
 
 
4、勤奮+敏銳,是成功的不二法則
 
幾年來,孔繁湛都保持著一個習慣,每年都會去博洛尼亞展以及國內石材基地學習,尋找新的花色,同時觀察每一年不同的流行趨勢。對于大理石瓷磚而言,其流行往往是從源頭開始,只有緊緊把握住石材行業的流行趨勢、賣點以及庫存量,才能在激烈的市場競爭中扳回一局。
 
與此同時,他具有常人難以趕超的市場敏銳度,有同行經常和他開玩笑,說他像猴子一樣敏銳,每年市場上流行什么,他都能夠把握得住。在他自己看來,這其中要花費不少時間和精力去看、去摸索。
 
每次去石材基地,孔繁湛都需要2-3天的時間,每天步行數十公里,將整個基地都逛個遍,但很多時候,可能買回來的東西完全用不了,或者只能產生2-3個版面的花色。“漂亮的石頭有很多,但并不是都能用在瓷磚研發上,因為石材是天然的,瓷磚并不是,更多的要結合自身的生產工藝,追求最為逼真的還原。”
 
隨著企業產品系列越來越豐富,能帶回來的素材就越少,最關鍵的,還是出去搜集市場信息,把握趨勢。
 
經過近六年的高速發展,目前通利已有64款多規格、一石N面大理石瓷磚經典產品,涵蓋白、灰、黑、米黃、棕、黃、紅、藍、綠九大色系。
 
大理石瓷磚品類經過近八年的發展,市場需求亦在不斷發生改變,這也迫使企業仍然要不斷創新,推陳出新。通利從2016年開始,堅定以柔光大理石瓷磚為產品研發方向,另辟蹊徑,以差異化贏得市場。
 
 
 
5、“變”與“不變”
 
2015年,通利開始注重對品牌的推廣及打造。對此,孔繁湛仍有一套適合通利品牌推廣的組合拳——即以用戶思維為主導,以設計營銷為核心的營銷思路。
 
圍繞這一思路,2016年4月12日,通利在澳門舉辦大理石瓷磚“O2O全國統一價”暨表里如一的四代新品全球上市發布會,孔繁湛曾在會議上說道,線下實行全國統一價,仍是以“用戶思維”為核心,讓“O2O全國統一價”成為經銷商的另一個銷售渠道,讓消費者回歸產品本質,堅持用戶思維。
 
與此同時,通利將設計看作企業的核心命脈,在孔繁湛看來,石材離不開設計,大理石也一樣,只有通過賦予產品應用設計才能引導消費者,通利多年來亦圍繞設計師渠道的開拓與深化做出了一系列努力。
 
典型如,“通利空間榜樣”設計師渠道項目在中國近50個大中城市相繼展開。2017年,通利“別墅大師營”、“大師私房課”、“居·風生水起”和“風水設計高級班”一一落地,未來兩三年,除了設計師渠道,通利也將會在高端樓盤等工程渠道發力,助力渠道再升級,快速讓品牌形象得到質的提升。
 
在孔繁湛看來,這一系列動作都是品牌持續發展的鏈條,具有連續性。真正的用戶是指消費者、施工方、設計師。消費者要的是產品所表達出的空間效果,主導效果的人是設計師,其會根據業主的喜好,為其量身定制適合業主的空間,同時,通利的產品又能賦予設計師靈感,滿足設計師的產品使用效果。而通利的產品又能夠方便施工。因此,這一鏈條所表達的“用戶思維”,是從設計、施工方、業主角度出發,反過來也在引導通利學會如何設計、如何服務。
 
從2015年到現在,通利在品牌建設的道路上穩步前行,市場需求在變,用戶的體驗在變……,唯一不變的,是通利以用戶思維為主導,以設計營銷為核心的營銷思路。“每個企業都有每個企業的路,通利的路就是堅持做大理石瓷磚。”孔繁湛說道。
 
 
▲陶瓷信息報紙9月28日報紙對通利qq飞车龙宫總經理孔繁湛的整版報道!
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